In der allgemeinen Verhaltenspsychologie wird der Prozess der Entscheidung vereinfacht in folgende vier Punkte unterteilt:
Dieser Tipp soll Ihnen dabei helfen, auf Basis der o.g. Punkte zu verstehen, wie Entscheidungen in Unternehmen entstehen und zudem konkrete Handlungsempfehlungen liefern, um Ideen durch Unterstützung anderer Unternehmensbereiche in Taten umzusetzen.
Sie müssen verstehen, wie Entscheidungen getroffen werden:
Jede getroffene Entscheidung, gleich ob privat oder geschäftlich, ist stets ein Resultat unserer Gefühle. Gefühle sind im Bereich der Entscheidungsfindung vereinfacht ausgedrückt nichts anderes, als ein Produkt unserer Erfahrungen in bestimmten Bereichen. Diese Erfahrungen, ganz gleich ob positiv oder negativ, haben zusammen mit den in uns hervorgerufenen Gefühlen einen bedeutsamen Einfluss auf unser Handeln und beeinflussen den Punkt des Abwägens signifikant.
Nehmen wir an, Sie haben eine aus Ihrer Sicht hervorragende Idee zur Verbesserung der Customer Experience und gleichzeitigen FTE-Reduktion durch die Einführung/Implementierung von Künstlicher Intelligenz, sind jedoch nicht entscheidungsbefugt in deren Umsetzung. Die Vergangenheit zeigt, dass offensichtlich gute Ideen innerhalb Ihres Unternehmens es z.T. nicht in die Umsetzung geschafft haben. Im Regelfall ist der Ablauf in etwa ähnlich zu folgendem:
Kommt Ihnen das bekannt vor? Sind auch Sie schon einmal Mitarbeiter (a) gewesen? Oftmals ist es nicht das fehlende Budget, sondern die fehlende Hervorhebung des konkreten Nutzens/Mehrwertes, welcher noch innerhalb der Abwägungsphase dazu führt, dass eine Entscheidung gegen Idee (y) getroffen wird.
Kommen wir nun erneut auf den verhaltenspsychologischen Entscheidungsprozess, speziell Pkt. 1, zu sprechen. Die Idee zur Optimierung wurde vorgestellt, abgewogen und als nicht rentabel befunden. Ähnlich wie in der Kaltakquise ist der Grund offensichtlich. Der Vorteil der Optimierung wurde wie anfänglich beschrieben nicht ausreichend präsentiert. Desweiteren bleibt unklar, welche Auswirkungen die Optimierungsmaßnahme auf andere Unternehmensbereiche haben kann. Der Entscheider sieht hierdurch keinen Vorteil und es kommt aufgrund einer nur mäßig ausgeprägten Vorstellung sowie Erfahrungen mit ähnlichen Projekten des Entscheiders zu einer Absage.
Entscheidungen werden vor Entscheidergesprächen getroffen:
Vorweg sei gesagt, dass Ideen, so gut diese auch seien mögen, zuweilen aufgrund nicht beeinflussbarer endogener/exogener Faktoren mitunter nicht umgesetzt werden können. Auch gibt es keine allgemeingültige Erfolgsformel, mit der Sie den Ausgang eines Entscheidergespräches, schon bevor dieses stattfindet, festlegen können. Allerdings gibt es Methoden mittels derer es möglich ist, einer direkten Ablehnung einer Vorstellung eines Produktes/Prozesses oder einer Strategie entgegenzuwirken.
Welche Bereiche profitieren außer Ihrem Bereich noch von Ihrer Idee? Was sind die positiven Faktoren und wie können sie diese gewährleisten? Wer sind die Stakeholder in diesen Bereichen?
Je mehr Bereiche man im Vorfeld von der Idee überzeugen kann, desto mehr Für-Sprecher gewinnen Sie.
Gehen Sie aktiv auf Stakeholder relevanter Bereiche zu und stellen Sie Ihr Vorhaben sowie die damit verbundenen Vorteile vor.
Argumentieren Sie faktenbasiert. Das beste Vorhaben ist nichts wert, wenn es nicht anhand von Zahlen belegt/erörtert werden kann.
Lassen Sie die Ideen anderer Fachbereiche in die Entwicklung ihrer Idee einfließen und bleiben Sie Änderungen gegenüber offen.
Ein Entscheidergespräch ist nur so viel Wert, wie dessen Vorbereitung.
Sie haben nun weitere Unternehmensbereiche in Ihre Idee eingebunden. Sie haben die Stakeholder verschiedener Bereiche von den Vorteilen Ihres Vorhabens überzeugt. Gehen Sie nun in eine konkrete Planung über.
Schritt 2 – Phase der Realisierungsorientierung:
Erstellen Sie gemeinsam mit den Stakeholdern der Fachbereiche ein konkretes Konzept zur Planung der Handlungsdurchführung. Seien Sie auch hier weiterhin offen für Alternativen, motiviert und behalten Sie das Ziel weiterhin in den Augen. Durch das gemeinsame Erarbeiten einer konkreten Realisierungsorientierung werden sich sämtliche eingebundenen Parteien mit dem Konzept identifizieren können.
Sprechen Sie bereits im Vorfeld mit Entscheidern. Informieren Sie diese indikativ über Ihr Vorhaben. Treten Sie außerhalb der gewöhnlichen Meetingstrukturen in Kontakt und teilen Sie die Ideen. Achten Sie auf die Reaktion des Gegenüber. Welche Unklarheiten sollten seinerseits beseitigt werden? Was benötigt dieser, um überzeugt zu werden?
Arbeiten Sie diese Punkte gemeinsam mit den anderen Bereichen in das Konzept ein.
Stellen Sie die Idee dem Entscheider/den Entscheidern gemeinsam mit den im Vorfeld involvierten Bereichen vor. Nehmen Sie Bezug auf Ihr persönliches Gespräch mit dem Entscheider im Vorfeld unter Pkt. 2.
Stellen sie ein konkretes Konzept auf Basis faktenbasierter Werte vor und binden Sie die Teilnehmer der anderen Bereiche konkret in das Meeting mit ein.
Schaffen Sie ein gemeinsames Commitment und starten Sie mit der Umsetzung Ihres Vorhabens. (Phase 3: Ausführen)
Abschließend möchte ich noch einmal ausdrücklich betonen, dass es zu keinem Zeitpunkt eine Garantie dafür gibt, dass Ihre Ideen tatsächlich immer umgesetzt werden. Jedoch hat die Erfahrung gezeigt, dass Entscheidungen zumeist im Vorfeld getroffen werden und einer intensiven Vorbereitung bedürfen. Sie haben es somit selbst in der Hand, ob Ihrem Vorhaben Gehör geschenkt wird, oder ob dieses von vornherein aufgrund persönlicher Erfahrungen oder Befindlichkeiten ad acta gelegt wird.
Aaron Schmidt – Consultant
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