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Tipp KW 20 – 2022

OKR – Vertriebsziele agil planen und umsetzen!

Sie sitzen mit Ihrem Team zusammen und planen Ihre Vertriebsziele. Sie diskutieren über Märkte, Branchen, Umsätze und Ziele. Sie entwerfen Strategien und stellen Prognosen auf.

Nach einigen Monaten stellen Sie fest, dass sich die Situation geändert hat. Ihre Prognosen entsprechen nicht mehr der Realität. Aber Sie halten an Ihrer Strategie und dem Forecast fest, auch wenn diese sich mehr und mehr als wertlos erweisen. 

Mit der OKR Methode können Sie Ihren Vertrieb deutlich agiler führen, um sich auf geänderte Rahmenbedingungen optimal einzustellen.

Was ist OKR und warum ist der Einsatz auch im Vertrieb sinnvoll?

OKR ist eine Management Methode, bei der es sich um den Nachfolger von MbO – Management by Objectives handelt. Andy Grove, seinerzeit CEO von Intel, machte aus MbO das, was wir heute als OKR kennen. John Doerr von Google übernahm das Konzept. Der Managementansatz wurde stetig weiterentwickelt und schließlich OKR genannt.

Die OKR-Methode basiert auf verschiedenen Methoden und Rahmenbedingungen. Dazu gehören beispielsweise:

Die OKR Methode versteht sich also nicht als starres Modell, sondern lässt sich flexibel geänderten Rahmenbedingungen anpassen. OKR zeichnet sich dadurch aus, dass Ziele nicht mehr wie bisher einmal zu Beginn des Jahres festgelegt und erst am Ende des Jahres überprüft werden, sondern dass die Zielsetzung und -überprüfung in einem Quartals-Rhythmus vorgenommen werden. 

Wesentlicher Vorteil ist dabei die Agilität. Werden dabei auch Objectives and Key Results richtig angewendet, agieren Unternehmen schlank und schnell. So lassen sich schnell und zielgerichtet passende Lösungen für wechselnde Bedürfnisse der Kundschaft oder Marktverschiebungen entwickeln. Durch eine regelmäßige Überprüfung der Planung, Beobachtung, Analyse und Anpassung der Ziele gibt es keinen Stillstand.

Beispiel von OKR im Vertrieb

Es gibt viele Beispiele für den Einsatz der OKR Methode im Vertrieb. Wie bei der Markteinführung von Produkten, der Erschließung neuer Märkte oder dem Aufbau von Vertriebspartnerschaften.

Bei der klassischen MbO Methode werden Ziele und Vorgaben nach KPIs definiert, welche es zu erreichen gilt. Ein Ziel könnte lauten: Der Umsatz mit einem bestimmten Produkt muss im kommenden Jahr um 13 Prozent gesteigert werden.

Die OKR-Methode zahlt jedoch auf die Ziele (Objectives) ein. 

Eine Vorgabe (nach OKR) wäre daher: „Unsere Organisation muss die Geschwindigkeit bei einer Kundenanfrage steigern.“ (Objective) Wie lässt sich dies realisieren? Durch mehrere Maßnahmen, die in Schlüsselergebnissen (Key Results) resultieren.

Key Results sind dann beispielsweise die Einführung einer neuen, besseren Kontakt-Management-Software (wodurch Anfragen schneller beim zuständigen Teammitglied landen), die Schulung der Kundenberater (kompetentere und vertriebsorientierte Beratung) und die Ausweitung der Kontaktkanäle (um die Erreichbarkeit zu verbessern).

OKR Methode einführen

Die Definition von Objectives und Key Results ist grundsätzlich keine Raketenwissenschaft. Bei der Einführung der OKR Methode ist aber eine professionelle Unterstützung dringend angeraten. Um ein Scheitern zu vermeiden, kann ein erfahrener Experte dabei helfen, alle Schritte des Prozesses zu begleiten. Er unterstützt in den ersten Meetings und sorgt dafür, dass überhaupt regelmäßig Meetings angesetzt werden und auch stattfinden.

Das Mindset ist entscheidend!

Eine erfolgreiche OKR-Einführung ist ein aufwändiger Prozess. Starre Planungen gehören damit aber auch der Vergangenheit an. 

Der Erfolg von OKR hängt wesentlich vom Engagement der Mitarbeiter ab, aber auch von überzeugten Führungskräften und einer Organisation, welche klar hinter der OKR Methode steht.

Wird OKR erfolgreich umgesetzt, vermeiden Sie starre Strukturen, Prozesse und Silos. Objectives and Key Results fördern eine agile Arbeitsweise. Durch die klare Fokussierung wird es Ihnen gelingen, die gesetzten Ziele auch tatsächlich zu erreichen. 

Stephan Plaß – Senior Consultant 

junokai

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